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  • Thirza Siqueira

IA para vendas mais estratégicas



"Os líderes de grandes empresas acreditam que a IA será fundamental no futuro. De fato, 72% o classificaram como uma “vantagem comercial”. - PwC

O que é venda guiada por IA

Normalmente, analisamos apenas a atividade em uma transação específica ou o lead específico e tomar decisões sobre os próximos passos.

Decisões como “qual o melhor documento a enviar” e “quando é o melhor momento para entrar em contato” são deixados para o vendedor.

Fazemos previsões atribuindo uma conversão fixa probabilidade para cada estágio do negócio. Da mesma forma, pontuamos leads atribuindo pontos fixos para características específicas, ou comportamento.

O processo de vendas tradicional não tem uma abordagem sistemática para aprender com o passado para melhorar resultados futuros.

A venda guiada por IA preenche essa lacuna.

“46% das empresas dizem que marketing e vendas é a área onde estão investindo mais em IA.” -Forrester

A IA é essencialmente apenas um processo simples de análise de dados, encontrando padrões de causas que levam a resultados e fazer inferências que podem ser usadas para fazer previsões e oferecer recomendações.

Além disso, agora também temos meios para interpretar o sentimento automaticamente a partir de transcrições telefônicas e e-mails. Os programas de IA fazem isso aplicando Machine Learning (ML) e Capacidades de Processamento de Linguagem Natural (NLP).

As máquinas são ótimas em filtrar centenas de dados ou milhares de vezes em um curto período.

Sentimento, Documentos compartilhados, como as objeções são tratadas em chamadas, tudo isso influência o resultado em vários graus e a IA pode vasculhar dados históricos para encontrar correlações e causas.

Com dados, os programas de IA podem encontrar padrões e testar várias hipóteses para ver quais fatores têm um maior grau de influência para fornecer previsões e recomendações.

Alguns recursos mascarados em uniformes de IA não usam realmente aprendizado de máquina, mas utilizam os dados disponíveis sobre o negócio e contato para fornecer alertas inteligentes oportunos (ex: o sistema pode enviar um alerta se um negócio estiver ocioso ou parado em um estágio por mais de 5 dias).


Como a IA ajuda um representante de vendas

Representantes de vendas perdem muito tempo perseguindo leads desqualificados. Analisando o comportamento e o perfil de engajamento, características dos leads, os aplicativos de IA podem identificar características em leads que levam a uma conversão mais alta.

Engajamento em e-mails, sites, canais sociais, com os dados do perfil, são fatores que podem ajudar a prever a probabilidade de conversão.

A IA pode ser usada para melhorar os resultados em cada etapa do processo de Vendas. Nas páginas a seguir veremos mais de perto como a IA pode influenciar cada estágio do funil de vendas.


Estágio SQL

Melhore a taxa de resposta enviando e-mails ou fazendo chamadas quando seus contatos estão mais dispostos. Com base em seu envolvimento anterior com sua equipe, o sistema pode sugerir horários adequados para ligar ou enviar e-mail.


Assistente de e-mail

Ao responder a um e-mail, a IA pode sugerir documentos ou modelos que os representantes de vendas podem inserir com um clique. Recomendações de documentos. À medida que o negócio avança através de diferentes etapas, certos documentos, como estudos, documentos de comparação ou documentos de ROI podem ajudar seus clientes em potencial enquanto eles avaliam seu produto.

Aplicativos guiados por IA podem consultar dados históricos de taxa de sucesso em diferentes documentos e fazer recomendações.


Lembretes de contato ocioso

Vender é o processo de construção de um relacionamento. Por isso é importante manter o envolvimento com seus clientes em potencial, mesmo aqueles que não têm uma necessidade imediata, lembretes podem ajudar os representantes de vendas a manter contato com seus

prospects.


Pontuação do negócio

Saber a probabilidade de sucesso em um negócio é importante para tomar ações corretivas com antecedência, e gerar previsões previsíveis.


Alertas de negócios e recomendações de tarefas

Além das recomendações de documentos, os representantes de vendas podem também se beneficiam de outras dicas que superam obstáculos. Por exemplo, o sistema pode alertar:

• Representantes de vendas se um tomador de decisão ainda não for identificado

mas o negócio passa para o estágio 'Qualificado'.

• Gerentes se o ajuste do perfil do cliente for baixo para um negócio,

e eles precisam intervir para oferecer orientação aos vendedores

repetições.


Itens de ação de e-mails, chamadas e reuniões

Com que frequência perdemos tarefas de acompanhamento? Ao analisar a comunicação em chamadas e e-mails e usando NLP, aplicativos de IA podem escolher os itens de ação para tornar mais fácil para os representantes de vendas acompanhamento.


Otimização de preços

Qual é o desconto certo para dar a um cliente? Deveria ter desconto? Sistemas baseados em IA podem sugerir os descontos certos ou variações de preços com base em dados de vendas anteriores.

Upselling e cross-selling

Quando é o momento certo para upsell? Ou que outros produtos dos quais seu cliente pode se beneficiar? Usando IA, você pode identificar oportunidades para expandir seus relacionamentos com clientes.


Como a IA ajuda um líder de vendas

AI pode transformar gerentes de vendas em mentores.

Se você estiver gerenciando uma equipe de 10 representantes de vendas, é impossível revisar chamadas manualmente, mesmo que cada uma gaste 3 horas no telefone por dia (isso significa que você tem que rever 30 horas nas suas 9 horas, mesmo que seja a única coisa que você faz). Ferramentas baseadas em IA que aplicam PNL, podem fornecer estatísticas como humor, falar para ouvir, monólogos mais longos, etc.

Ferramentas habilitadas para IA podem filtrar chamadas e e-mails gravados e sinalizar aqueles que ficam aquém da revisão pelos gerentes de vendas. Os gerentes podem ver os representantes e as áreas que precisam de assistência (ex: definição de agenda, perguntas de descoberta, tratamento de objeções...).

Ao revisar chamadas/e-mails, os gerentes podem citar exemplos e orientações para agilizar o aprendizado dos vendedores.


Previsão baseada em IA

Alguns vendedores são bons em atribuir a probabilidade, e outros não. Alguns são excessivamente otimistas e outros são cautelosos. As previsões tradicionais muitas vezes provam ser imprecisas devido a essas tendências humanas.

Os gerentes de vendas podem obter previsões mais confiáveis aplicando modelos de aprendizado de máquina que consideram todos os compromissos relacionados a um negócio que podem influenciar seu resultado. Não vá apenas pelo palpite!

Como em qualquer coisa relacionada à IA, a precisão das previsões ao longo do tempo, à medida que mais dados se tornam disponíveis para ele. Alertas de conversa e resumo executivo de negócios, as ferramentas de IA habilitadas com NLP podem fornecer aos gerentes de vendas um resumo sobre o negócio, dando a ele uma visão panorâmica de toda a atividade no negócio, resultados positivos e negativos. A ferramenta pode analisar por meio de transcrições de chamadas e e-mails e procurar por frases categorizadas pelos administradores (ex: preços, concorrentes, recursos) e fornecer um resumo.

Os gerentes de vendas podem ver se o sentimento do cliente em potencial está indo para uma direção positiva, clicando para ver conversas específicas.


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