Os profissionais de vendas sabem: negociar com um consumidor final tem uma dinâmica muito diferente daquela usada ao abordar um cliente corporativo. É necessário adaptar a fala, considerar os tempos e ritmos, oferecer produtos apropriados e conhecer os objetivos finais envolvidos para ter êxito.
Vender para outras organizações não é uma tarefa complexa: se você seguir um processo estruturado e aplicar as informações e dicas corretas, poderá alcançar resultados satisfatórios. Se deseja descobrir mais sobre as particularidades das vendas B2B e como torná-las efetivas, siga lendo nosso artigo!
O que é B2B
Não há problema em esclarecer o que significa B2B primeiro. A sigla significa "Business to Business". Assim, quando traduzida para o português, essa abreviação refere à atividade comercial de uma empresa que vende seus produtos ou serviços para outra, ou seja, B2B é quando duas empresas fazem negócios entre si. Por exemplo, empresas que fornecem serviços de marketing digital que outras empresas usam para suas estratégias de mercado concentram-se em vendas B2B.
Agora você deve estar se perguntando: E se uma empresa vende diretamente para usuários finais? Não é difícil imaginar que esse tipo de venda seja chamado de B2C ("business to customer") ou "de empresa para consumidor". Entretanto, temos duas divisões de negócios principais. Uma voltada para atender clientes finais, pessoas e suas diversas necessidades do dia-a-dia (vestuário, alimentação, bens, serviços, etc) o outro visa atender as necessidades de companhias. Esta última, por ser um ramo mais específico da distribuição, também possui seus próprios desafios e peculiaridades. Conhecer e compreender esta dinâmica de vendas B2B é essencial para o sucesso nesta área de negócio.
Vamos conhecer algumas dessas características?
Diferenças de B2B para B2C
As vendas B2B são caracterizadas por serem mais complexas e requerem um maior nível de pesquisas. Isto ocorre porque as empresas estão sempre buscando o melhor fornecedor para atender às suas necessidades, conforme o seu porte e ramo de atividade. Dessa forma, é importante que as empresas de B2B estejam sempre se atualizando sobre as tendências do mercado e oferecendo produtos/serviços diferenciados para conquistar e manter os clientes.
Nas vendas B2B, o vendedor atua como consultor e não como influenciador. Ele precisa identificar as necessidades do cliente e apresentar soluções que atendam às suas expectativas. Para isso, é importante que o vendedor seja altamente qualificado e tenha um bom conhecimento sobre o produto/serviço que está sendo oferecido.
Enquanto nas vendas B2B sempre há vários decisores envolvidos, na B2C geralmente há poucos, e às vezes apenas um. Isso torna a negociação mais simples e direta, uma vez que o objetivo é convencer apenas uma pessoa. No entanto, é preciso ter cuidado para não simplificar demais o processo, pois isso pode levar a erros e perdas de vendas.
Quais são as etapas de uma venda B2B e quais ferramentas usar em cada etapa
1. Criação de conteúdo para o seu público
Utilize as mídias sociais para seu público alvo te conhecer, para fazer isso da forma correta é fundamental que você:
Conheça o seu cliente ideal:
Pense em quem está buscando o seu produto e qual é a real necessidade dessas pessoas
Utilize a linguagem correta em seu conteúdo
Monitore as métricas
Realize campanhas estratégicas de marketing
2. Prospecção e qualificação de lead
Essa fase de pré-venda serve para separar os leads qualificados, o SDR irá verificar o seu alinhamento ao perfil de cliente ideal, ou seja, deve ser comprovado que ele tem fit para adquirir sua solução para que ele não se torne um churn no futuro. Após o profissional criar uma lista de leads qualificados, os leads não qualificados precisam ser nutridos através do e-mail marketing.
3. Diagnóstico
Nessa etapa a pessoa que vai vender já tem contatos qualificados e já sabe qual é exatamente a dor da pessoa, reunindo as informações coletadas sobre o cliente, o vendedor precisa desenvolver uma proposta alinhada com suas necessidades, um CRM de vendas será fundamental para essa tarefa.
4. Fechamento da venda
Chegando ao fim do processo, o vendedor precisa verificar se ficou alguma pendência com o cliente para garantir que não terá problemas no futuro.
5. Fazer um bom pós-vendas
Nessa etapa final é fundamental que o suporte entre para garantir que a empresa esteja tendo sucesso com a solução comprada, essa manutenção que irá garantir que o seu cliente renove o contrato com você e ainda indique a sua solução organicamente para outras empresas.
Quer uma ajuda para suas vendas B2B?
Manter a equipe constantemente engajada e motivada e organizada é fundamental para acompanhar a evolução B2B, especialmente para que você não tenha custos desnecessários. As ferramentas adequadas são essenciais para que você tenha sucesso nesse tipo de negócio, principalmente plataformas digitais voltadas para vendas, como o CRM da NetSac, oferecemos soluções completamente alinhadas com as vendas B2B.
Comments