“Não há nada tão terrível quanto a atividade sem percepção.” - Johann Wolfgang von Goethe
Sei que pode ser difícil justificar investir tempo e dinheiro em testes estatísticos adequados, como o teste A / B, para sua equipe de vendas. O problema é que fazer alterações aleatórias em modelos, documentos e conversas é uma prática inútil. É importante entender por que as mudanças são feitas e quais os benefícios que podem trazer ao fazê-lo.
O teste A / B costuma ser a base do teste estatístico para uma equipe de vendas. Se você já trabalhou em vendas, tenho certeza de que já participou de testes A / B formais ou informais.
Os testes A / B informais geralmente cobrem o material de vendas abaixo:
Scripts de chamada fria: os scripts de chamada fria têm tudo a ver com tentativa e erro. É comum testar dois formatos diferentes de um script em clientes em potencial semelhantes. Este processo descobre qual tem uma taxa de conversões mais alta.
E-mails de saída: quando se trata de e-mails de saída, o foco é o destinatário abrir, ler e responder a esse e-mail. Com e-mails frios, pode levar dois, três ou até quatro e-mails antes de o Lead abrir o e-mail.
Documentos: os documentos internos e externos estão em constante atualização. Podem ser documentos de comparação, introduções de recursos e muitos outros. Testar diferentes formatos de documentos por meio de testes A / B pode ajudá-lo a oferecer as melhores informações da maneira mais fácil possível.
Demonstrações: as demonstrações podem incluir uma breve demonstração de seu produto ou um PowerPoint cobrindo sua empresa e qualquer outro assunto. Estes têm o maior número de variáveis envolvidas, mas mesmo pequenas variáveis controladas podem ter um impacto significativo. Você pode modificar as informações em um slide ou escolher diferentes pontos na apresentação para fazer perguntas.
O principal problema com esses testes informais é que os resultados podem não ser significativos ou confiáveis em qualquer contexto específico. Para obter resultados acionáveis, você precisará configurar os testes A / B adequados. Esses testes seguirão os procedimentos de análise estatística corretos usando o mesmo material de venda.
Se você não conhece as etapas necessárias para configurar e executar um teste A / B adequado, recomendo a leitura do blog que publiquei recentemente intitulado The Basics of A / B Testing .
Os resultados da execução de um teste A / B adequado podem ser usados para criar o melhor material de vendas possível para você e sua equipe de vendas. Claro, os resultados não serão imediatos. O processo de teste A / B é gradual. Você faz pequenas alterações para ver aumentos nas estatísticas específicas, como leads qualificados, reuniões reservadas e muito mais.
Existem inúmeros benefícios em utilizar o teste A / B em seu processo de vendas, mas descobri que os quatro se destacam, os mais listados abaixo. Alguns deles são de um artigo escrito pela Forbes intitulado Teste A / B: os benefícios e como usá-lo com eficiência .
Maior envolvimento
Aumento de leads qualificados e reuniões reservadas
Taxas de rejeição de e-mail reduzidas
Melhores conversas
Não posso recomendar testes A / B formalizados o suficiente. O entrelaçamento dos resultados dos seus testes estatísticos com a sua experiência prática em vendas e treinamento geralmente terá os melhores resultados.
Comece hoje criando seu próprio teste A / B formalizado!