Uma reunião de vendas nem sempre é uma tarefa fácil, não é mesmo? Podemos dizer que ainda há um grande despreparo por parte de vendedores quando estão prestes a entrar em um encontro assim.
Para muitos pode parecer bobagem, mas os clientes notam facilmente quando o vendedor não conta com todos os materiais necessários para fazer uma demonstração, bem como a insegurança em relação às indagações que recebem durante a reunião!
Precisamos criar a consciência de que é importante não só se preparar, mas também aplicar boas práticas para realizar uma reunião de sucesso. Caso contrário, o preço a se pagar pode ser muito alto: falta de credibilidade, muitas horas gastas com encontros improdutivos, baixo número de vendas encerradas nas primeiras reuniões, e o pior ainda é o custo.
É por isso que, ao marcar uma reunião de vendas, é preciso buscar um caminho em direção ao acerto. Como fazer isso? Neste artigo, listamos algumas estratégias indispensáveis para ajudar você a tornar sua reunião de vendas mais eficiente. Confira!
1. Pesquise profundamente sobre o seu cliente
Antes de mais nada, é necessário conhecer o consumidor público-alvo do seu negócio, independentemente do seu mercado de atuação. Você compreende os seus compradores? Podemos dizer que esse é o primeiro passo para poder conquistar uma reunião de vendas com um final feliz.
A explicação para isso é que, ao entender profundamente quem são os seus clientes, você será capaz de mapear adequadamente as necessidades deles. Assim, vai criar valor para a sua solução e chegar em uma reunião muito melhor preparado!
Então, para fazer uma reunião de vendas bem-sucedida, visite o site da empresa, veja todas as notícias recentes sobre o negócio do cliente e descubra mais a respeito dele por meio das redes sociais. Você também pode utilizar um sistema de CRM para ajudar a coletar os dados e entender melhor qual é a realidade dele.
2. Marque uma reunião de vendas e conduza a conversa
Acabamos de falar que o primeiro passo é conhecer o cliente. Então, antes de oferecer qualquer solução, não deixe de fazer uma boa pesquisa e montar um bom roteiro de perguntas para a reunião de vendas.
Planeje também o tempo total que será gasto nesse encontro para poder ter controle sobre esse roteiro. Feita essa preparação, é só agendar o evento. Não se esqueça de deixar bem claro qual é o motivo do contato!
Durante a reunião é preciso que você conduza bem a conversa, esteja atento a cada detalhe e não deixe de ser um bom ouvinte. Além disso, tome cuidado para que o diálogo não se desvie do seu foco principal.
Anote todas as coisas que são consideradas importantes para o cliente, pois isso vai ajudar a garantir que a solução oferecida seja mais próxima do que ele está precisando.
3. Planeje a abordagem de vendas de acordo com as necessidades dele
Um dos principais elementos de uma reunião de vendas é a abordagem. Por isso, ao identificar as demandas do cliente e compreender os desafios e os pontos problemáticos do negócio dele, chegou o momento de planejar uma apresentação de como sua solução pode ajudá-lo.
É nesse instante que entra a abordagem de vendas, que tem como base o conhecimento do vendedor em relação ao seu produto ou serviço. Caso não esteja seguro com algo, não custa nada estudar a solução, não é mesmo?
É importante ter em mãos também todos os materiais necessários para uma demonstração. Para aumentar o nível de engajamento com seu cliente e sua motivação, ofereça um teste gratuito por tempo limitado, por exemplo. Isso mostra que você não tem nada a perder e aumenta as suas chances de fechar o negócio.
4. Aplique gatilhos mentais
Uma técnica de vendas efetiva para obter um desempenho satisfatório em uma reunião assim é o uso de gatilhos mentais. Alguns estudos identificaram certos mecanismos impactantes nas pessoas com base no comportamento delas.
Esses gatilhos ajudam a acelerar o processo de tomada de decisão do cliente. Obviamente isso deve ser usado com responsabilidade, e não para distorcer o propósito da venda. Veja alguns exemplos de gatilhos mentais:
autoridade — mostrar-se como autoridade no assunto pode ajudar a convencer o seu interlocutor de que você pode levá-lo ao sucesso com a solução proposta;
urgência — falar que o problema dele precisa ser resolvido de maneira urgente contribui para que ele trate do assunto como prioridade;
escassez — oferecer uma boa oferta, disponível durante um curto período, para que ele não pense duas vezes em fechar o negócio rapidamente;
prova social — a prova social consiste em casos de sucesso e indicação de outras pessoas, mostrando que a solução da empresa funciona e se propõe a resolver os problemas dos clientes.
5. Realize uma abordagem consultiva
Tenha em mente que o consumidor pode ainda não estar interessado na sua solução, por isso, passar a impressão de alguém que só deseja “empurrar” algo à força não é uma boa imagem. O melhor é ter uma abordagem consultiva.
Estamos falando de entender os problemas do cliente, mostrar que está disposto a resolvê-los para depois encaminhar para a solução focada no que a empresa vende. Afinal, todos já estamos cansados de vendedores que só querem saber de empurrar algo para nós sem saber da nossa realidade, não é mesmo?
6. Defina o tom certo da discussão
Obviamente que uma reunião de vendas pode estar cheia de momentos em que envolva discussões com o cliente, pois quando se trata de falar sobre algo que é importante para ele, é normal que haja muitos argumentos e contra-argumentos durante a conversa.
Por isso, é necessário tomar cuidado para que essas possíveis discussões sejam saudáveis, que não haja margem para o cliente interpretá-las como falta de respeito ou até egocentrismo. Então, o ideal é prestar atenção no tom do debate para que ele seja sempre calmo, respeitoso e consciente.
7. Desconstrua as objeções e feche a venda
Outro elemento importante de uma venda são as objeções, que na maioria das vezes são apresentadas pelo cliente. Por isso, antes de finalizar o processo, faça um mapeamento de quais são os possíveis questionamentos relacionados a isso, eles na realidade são obstáculos para o fechamento da venda.
Seguem alguns exemplos de objeções: falta de dinheiro, satisfação com o produto ou serviço atual, preço menor da concorrência ou mais tempo para pensar, dentre outros. São diversos os motivos que levam os clientes a não assinarem um contrato.
Então, esteja preparado para contorná-los e aumentar as chances de concluir mais vendas. Não se esqueça de garantir e fornecer um suporte eficiente pós-venda para conquistar definitivamente seu cliente.
Pronto para uma reunião de vendas bem-sucedida? Então, aproveite para aplicar essas dicas no seu próximo encontro com um cliente e também transmitir para a sua equipe. Para controlar completamente esse processo, configure todas as etapas do funil de vendas em um sistema CRM.
O que acha de aprender agora um pouco mais sobre como melhorar a sua qualificação de leads?