Você está procurando uma vantagem? Uma maneira de diferenciar seus negócios dos seus concorrentes? Uma maneira infalível de ser memorável com os clientes e ser o ÚNICO negócio que eles esperam encontrar? Você pode fazer tudo isso (além de aumentar suas vendas!) Se fizer essas mudanças simples e sutis. Pesquisas em Stop Selling e Start Leading revelam que o segredo é criar uma experiência de conexão tão incrível que os clientes se esforçam para encontrar você. Cada vez mais empresas buscam criar experiências que conectem os clientes às suas marcas e produtos. No passado, as capacidades do produto e o serviço satisfatório tornavam o cliente fiel a uma marca. Atualmente, todas as empresas oferecem qualidade semelhante em suas ofertas de produtos e serviços. A única maneira de distinguir sua marca é através da experiência que você oferece a cada comprador. Juntos, esses três turnos permitirão que você crie uma incrível experiência de conexão para seus clientes.
Criar valor
Diferentemente do valor inerente aos seus produtos, o valor criado é único, relevante e oportuno para cada cliente. Não é genérico. A revisão do MIT Sloan Management define a criação de valor da seguinte maneira:
“A criação de valor é definida pela experiência de um consumidor específico, em um momento específico em um local específico, no contexto de um evento específico ... O espaço da experiência é conceitualmente distinto do espaço do produto. No espaço da experiência, o consumidor individual é central e um evento desencadeia uma experiência de cocriação ... O envolvimento do indivíduo influencia essa experiência. O significado pessoal derivado de uma experiência de co-criação é o que determina o valor para o indivíduo. ”
Para criar valor, você precisa entender o comprador individual e tornar cada interação - reunião, conversa e transação - uma experiência significativa.
Seus clientes reconhecem e respondem a interações pessoalmente significativas. E a resposta é emocional. A forte interação e a experiência do cliente aumentam o desejo dos clientes de se envolver com sua marca ou até mesmo fazer uma compra instantânea.
Como você pode oferecer uma experiência feliz inesperada para seus clientes? Aqui estão algumas idéias:
Faça perguntas instigantes que despertam o interesse dos clientes.
Ouça excepcionalmente bem e tenha uma troca de humano para humano (sem scripts!).
Lembre-se e responda às pequenas coisas que um cliente lhe diz.
Mostre empatia, curiosidade e humildade em vez de fingir ter todas as respostas.
Crie confiança mantendo suas promessas e compromissos.
Co-criar insights
Longe vão os dias em que você poderia simplesmente lançar um produto que atendesse às necessidades de um público-alvo. Os clientes capacitados de hoje esperam uma experiência personalizada. Eles querem se envolver em atividades que melhorem seu produto ou serviço. Eles respondem com entusiasmo (até euforicamente) quando você os faz participar da criação de algo especial.
"Insight Selling" emprega o conceito de co-criação para criar uma experiência eufórica para seus clientes. Ao adotar essa abordagem, você envolve os clientes antes de apresentar o que acha que eles querem. Você co-cria uma visão para os resultados que seus clientes desejam. Então você co-cria a solução que os moverá em direção a essa visão compartilhada.
Essa abordagem o diferencia dos seus concorrentes, que geralmente desenvolvem insights unilaterais e os entregam aos clientes. Nesses casos, os clientes têm uma reação ho-hum em vez da resposta eufórica que mostram quando estão envolvidos na co-criação de insights.
Gerar demanda
Quando você cria valor e co-cria idéias, também gera demanda. Os clientes em potencial referidos pelo cliente se convertem melhor do que os gerados por chamadas frias. Então, você gostaria de concentrar seus esforços na geração de demanda dos compradores, criando "uma experiência de conexão tão incrível que eles se esforçarão para encontrar você". É aqui que toda a pesquisa do comprador aponta. E é semelhante ao que as empresas mais bem-sucedidas já estão fazendo, mesmo antes de o restante do setor de vendas ter percebido! Quanto mais você cria valor e co-cria com os clientes, mais demanda você gera. Mais oportunidades com mais clientes levam a mais vendas. A demanda que você gerará é o resultado direto de fazer mudanças comportamentais que os clientes desejam.