Para empresas em todo o mundo, encontrar os clientes certos para fazer negócios se tornou mais conveniente do que nunca.Como não é mais suficiente ter um bom produto ou uma boa equipe de marketing para satisfazer os clientes, considere criar personas de compradores para oferecer experiências agradáveis a seus clientes em todos os pontos de contato para uma venda mais inteligente.
O que é uma persona do comprador?
A persona do comprador é um perfil descritivo do seu cliente-alvo. O perfil pode consistir em detalhes que representam seu comprador ideal, como idade, sexo, etnia, qualificação educacional, renda mensal, hobbies, produtos que eles compram, designação de emprego, histórico de emprego, informações conjugais e assim por diante.
Por que ter uma personalidade de comprador em primeiro lugar? Bem, você não deseja vender para alguém que não usará nem desfrutará de seus produtos e serviços. Como diz o ditado, nenhum tamanho serve para todos.
Certifique-se de que as informações que você está coletando sejam baseadas em fatos e não apenas em seus instintos. Uma persona de comprador bem-criada deve fazer com que os clientes acessem sua loja ou site para buscar produtos ou demandar serviços que desejam, em vez de ter que procurar as pessoas que você deseja comprar de você. Uma personalidade de comprador pode ajudá-lo a alcançar mercados inexplorados e atrair clientes ideais de todas as esferas da vida.
Por que é importante identificar seus compradores ideais?
Uma persona detalhada do comprador o ajudará a avaliar o que seus clientes estão pensando, o que estão sentindo, quais são as preocupações deles, o que eles esperam do seu produto e como eles planejam usá-los. Com essas informações, você pode gerenciar cuidadosamente suas campanhas de marketing para produzir melhores resultados em vez de fotografar no escuro.
Criar uma persona de comprador ajuda a obter melhores insights sobre o comportamento de um comprador e, por sua vez, permite influenciar seus hábitos de compra . Com essas informações, você poderá acompanhar todas as etapas do comprador antes que ele tome uma decisão de compra. Com uma personalidade de comprador claramente definida, você pode permitir que suas equipes de vendas e marketing sigam um conjunto específico de públicos-alvo que terão mais chances de se converter em clientes.
As pessoas do comprador ajudam a criar conteúdo que seja relacionável ao seu público-alvo. Não apenas do ponto de vista de marketing, mas também do ponto de vista de vendas, você terá certeza de que está conversando com clientes interessados que não apenas são donos de seus produtos, mas também os endossam como seus.
Dependendo da personalidade do seu comprador, você pode redigir mensagens mais personalizadas para o seu grupo-alvo. Por exemplo, se você está tentando vender balas para crianças, pode entregar a eles um folheto que diz “Vire essa carranca de cabeça para baixo com um divertido pacote de _ balas”. Por outro lado, se você estiver vendendo balas para uma mãe que trabalha, envie um e-mail com a seguinte mensagem: "Torne o dia dos seus filhos mais especial com pacotes divertidos de _ balas".
Como você cria uma persona de comprador?
Iniciar sua busca por personalidades com um número fixo não é muito cuidadoso. Embora ter uma persona de 4-5 compradores seja uma boa estimativa, não é adequado para todos os produtos disponíveis sob o sol. Aproveite o tempo e o esforço para criar um punhado de personalidades do comprador para manter o processo de vendas simples e repetível para garantir o crescimento da sua empresa. Um pequeno conjunto de personas de compradores também manterá a mensagem cristalina para todos os dados demográficos que você atender.
Se você possui uma mercearia “Somente para animais de estimação”, um exemplo de persona de comprador seria “Lawrence, o Amante de Animais”. Hipoteticamente, Lawrence seria um homem de 27 anos que tem um cachorro, um furão e um gambá. Ele vai trabalhar em uma instituição educacional de renome como professor em tempo integral de física de partículas. Ele visita a mercearia “Somente para animais de estimação” duas vezes por mês e gasta cerca de US $ 350 em itens alimentares e outros brinquedos para seus animais de estimação. Seus hobbies incluem participar de feiras de ciências e feiras de criadores pela cidade e ajudar as crianças com a lição de casa.
Você pode começar conversando com clientes existentes que consideram seus produtos e serviços úteis e ficaria feliz em recomendá-lo a outros clientes . Você pode ter entrevistas francas com clientes com quem construiu um forte relacionamento.
Perguntas a serem feitas aos clientes para identificar as pessoas do comprador
Qual é a sua idade?
De onde você é?
Qual é o seu sexo?
Você é casado?
Você tem filhos?
Qual é a sua qualificação educacional?
Para qual empresa você trabalha?
Em que setor sua empresa se enquadra?
Qual é o tamanho da sua empresa?
Qual é o seu papel e responsabilidades na sua empresa?
Quais são seus objetivos na sua empresa?
Você pode descrever o processo de vendas na sua empresa?
Como você mede seu sucesso?
Quais são as habilidades necessárias para fazer um bom trabalho?
Para quem você se reporta? E quem se reporta a você?
Qual é o volume de negócios anual da sua empresa?
Como você ficou sabendo sobre nossos produtos e serviços?
Com que frequência você usa nossos produtos e serviços?
Quais são os maiores desafios que você enfrenta?
Nossos produtos e serviços resolvem seus desafios?
Você recomendaria nossos produtos e serviços a outras pessoas?
Quais são as razões para recomendar nossos produtos e serviços?
Como você passa a maior parte do tempo no trabalho?
O que você faz para se divertir?
Antes de iniciar sua pesquisa sobre as personalidades dos compradores, defina metas claras para o resultado final. O que você quer saber sobre seus clientes? De onde virão os dados ou o grupo de controle de sua pesquisa? As pessoas que você está entrevistando são relevantes para sua marca ou empresa? Como você vai usar essas personas de compradores para melhorar suas campanhas de marketing? Como sua equipe de vendas aproveita os dados dessas personalidades de compradores?
Criando uma personalidade negativa
Uma persona de comprador é uma ótima maneira de atrair os clientes certos para sua loja. Embora a criação de uma persona de comprador o ajude a atrair mais negócios, a criação de uma persona de comprador negativa é igualmente importante porque informa sua equipe de vendas sobre o tipo de clientes que você não deseja buscar. Você pode encontrar curiosas caixas de diálogo que desejam saber todos os detalhes do seu produto e até investigar suas políticas de devolução. No entanto, eles deixarão sua loja sem comprar um único produto na prateleira.
O exemplo mais fácil de uma personalidade negativa do comprador é Petless Pete. Se você possui uma mercearia “Somente para animais de estimação”, o Petless Pete seria aquele cliente que nunca teve um animal de estimação antes, mas que já pensou nisso inúmeras vezes. Quando alguém como Petless Pete entra na sua loja, sua primeira pergunta é: "Você tem um animal de estimação?". Pete pode responder dizendo "Não, não sei, mas estou pensando em comprar um cachorro em breve". Como Pete ainda não sabe ao certo quando ele quer ter um animal de estimação, você não fará uma venda convencendo-o de que a marca abc é a melhor quando se trata da dieta de doggo. Você prefere concentrar seu tempo e esforço em perseguir pessoas com três cães em suas casas do que ajudar Pete a decidir por possuir seu primeiro animal de estimação.
Ter uma personalidade negativa do comprador reduz os prejuízos causados pela sua empresa e aumenta a qualidade geral de seus clientes. Para clientes ideais, encurtará os ciclos de vendas e evitará que você perca tempo com os compradores indecisos de vitrines.
Garantias de marketing que você pode enquadrar em torno de pessoas do comprador
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Ter um recorte de suas personas de comprador em frente à sua mesa de trabalho pode ajudar sua equipe de vendas a se concentrar nas principais características que atrairão seus clientes em potencial e permitirão que eles vendam com mais inteligência.
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