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  • Larissa Rodrigues

Aproveitando ao máximo os testes A / B em vendas

“Não há nada tão terrível quanto a atividade sem percepção.” - Johann Wolfgang von Goethe


Sei que pode ser difícil justificar investir tempo e dinheiro em testes estatísticos adequados, como o teste A / B, para sua equipe de vendas. O problema é que fazer alterações aleatórias em modelos, documentos e conversas é uma prática inútil. É importante entender por que as mudanças são feitas e quais os benefícios que podem trazer ao fazê-lo.


O teste A / B costuma ser a base do teste estatístico para uma equipe de vendas. Se você já trabalhou em vendas, tenho certeza de que já participou de testes A / B formais ou informais.


Os testes A / B informais geralmente cobrem o material de vendas abaixo:


  1. Scripts de chamada fria: os scripts de chamada fria têm tudo a ver com tentativa e erro. É comum testar dois formatos diferentes de um script em clientes em potencial semelhantes. Este processo descobre qual tem uma taxa de conversões mais alta.


  1. E-mails de saída: quando se trata de e-mails de saída, o foco é o destinatário abrir, ler e responder a esse e-mail. Com e-mails frios, pode levar dois, três ou até quatro e-mails antes de o Lead abrir o e-mail.


  1. Documentos: os documentos internos e externos estão em constante atualização. Podem ser documentos de comparação, introduções de recursos e muitos outros. Testar diferentes formatos de documentos por meio de testes A / B pode ajudá-lo a oferecer as melhores informações da maneira mais fácil possível.


  1. Demonstrações: as demonstrações podem incluir uma breve demonstração de seu produto ou um PowerPoint cobrindo sua empresa e qualquer outro assunto. Estes têm o maior número de variáveis ​​envolvidas, mas mesmo pequenas variáveis ​​controladas podem ter um impacto significativo. Você pode modificar as informações em um slide ou escolher diferentes pontos na apresentação para fazer perguntas.


O principal problema com esses testes informais é que os resultados podem não ser significativos ou confiáveis ​​em qualquer contexto específico. Para obter resultados acionáveis, você precisará configurar os testes A / B adequados. Esses testes seguirão os procedimentos de análise estatística corretos usando o mesmo material de venda.


Se você não conhece as etapas necessárias para configurar e executar um teste A / B adequado, recomendo a leitura do blog que publiquei recentemente intitulado The Basics of A / B Testing .


Os resultados da execução de um teste A / B adequado podem ser usados ​​para criar o melhor material de vendas possível para você e sua equipe de vendas. Claro, os resultados não serão imediatos. O processo de teste A / B é gradual. Você faz pequenas alterações para ver aumentos nas estatísticas específicas, como leads qualificados, reuniões reservadas e muito mais.


Existem inúmeros benefícios em utilizar o teste A / B em seu processo de vendas, mas descobri que os quatro se destacam, os mais listados abaixo. Alguns deles são de um artigo escrito pela Forbes intitulado Teste A / B: os benefícios e como usá-lo com eficiência .

  1. Maior envolvimento

  2. Aumento de leads qualificados e reuniões reservadas

  3. Taxas de rejeição de e-mail reduzidas

  4. Melhores conversas

Não posso recomendar testes A / B formalizados o suficiente. O entrelaçamento dos resultados dos seus testes estatísticos com a sua experiência prática em vendas e treinamento geralmente terá os melhores resultados.


Comece hoje criando seu próprio teste A / B formalizado!

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