A gestão de leads refere-se a um processo de rastreamento e gestão de leads para garantir que eles sejam convertidos em vendas. Um sistema eficaz de gerenciamento de leads que permitirá identificar clientes potenciais para assim, nutri-los para que através do funil de vendas eles cheguem a conversão.
O que é lead
Um lead é alguém que lhe deu suas informações de contato e permissão para entrar em contato com eles.
Se um potencial cliente preenche um formulário, assina uma lista de e-mail e/ou assiste a um de seus eventos, ele se torna um lead, eles podem ainda não estar prontos para falar com você, mas expressaram algum interesse em seus serviços - o que significa que podem se tornar clientes!
Etapas do processo de gerenciamento de leads
Geração e captura de lead Gerar e capturar leads é a etapa principal em qualquer processo de gerenciamento de leads. Durante o estágio de geração de leads, você,
Entre em contato com compradores em potencial por meio de e-mails, ligações, canais de mídia social ou até mesmo pessoalmente.
Chame a atenção dos leads e capture dados primários sobre eles para priorizar o interesse.
Enriquecer as informações do lead Você pode gerar dados sobre seus leads ao:
Adicionar informações disponíveis em domínio público, como nome da empresa, cargo e perfil de mídia social ao perfil de um lead.
Acompanhar as atividades de um lead em seu site para verificar o histórico de compras e as páginas visitadas para entender a intenção do comprador.
Pontuando seus leads para qualificação A pontuação de leads ajuda você a:
Entender o interesse de um lead na oferta
Identificar leads de qualidade
Quanto maior a pontuação, maiores as chances de uma conversão bem-sucedida. Você pode usar fatores demográficos, envolvimento do site, histórico de compras e atividades comportamentais para atribuir pontuações a um lead.
Como qualificar um lead
Antes de entrar em contato com o lead, você precisa qualificar seus contatos. A qualificação de leads é o processo de determinar se um lead está ou não qualificado o suficiente para que as vendas sejam realizadas.
Há várias maneiras diferentes de qualificar seus leads:
BANT – Budget, Authority, Need, Timeline
Em tradução livre, BANT significa Orçamento, Autoridade, Necessidade e Tempo. Para entender como qualificar um lead por meio desse método, o primeiro passo é saber se o potencial consumidor tem condições (orçamento) para pagar pelo produto ou serviço. Nesse sentido, é imprescindível falar sempre com o responsável pela assinatura de determinado contrato. Ou seja, alguém que consegue negociar. Dessa forma, nenhuma das partes perde tempo e pode pensar em outros tópicos para encontrar leads qualificados, como entender as necessidades de empresas que buscam seus produtos ou serviços. Independentemente disso, a etapa final para obter leads qualificados é saber quanto tempo leva para concluir uma compra. Portanto, se o fechamento de um contrato está atrasado, tente focar em outras ações de qualificação de leads. Dessa forma, você pode esperar pacientemente por uma resposta da pessoa que está prestes a fechar com o seu negócio.
CHAMP – Challenge, Authority, Money, Urgency
CHAMP significa Desafio, Autoridade, Dinheiro e Urgência e é um dos métodos preferidos para empresas que buscam qualificar leads. Isso por seus princípios serem muito interessantes, a começar pelo fato de a abordagem tratar os desafios como simples obstáculos que devem ser superados. Em seguida, ela tenta focar a conversa naqueles que têm autoridade e dinheiro para comprar os produtos ou serviços de sua marca. Adicionalmente, o CHAMP pretende descobrir a urgência com que os potenciais consumidores adquirem as suas soluções.
FAINT – Funds, Authority, Interest, Need, Timing
A tradução de FAINT é a seguinte: fundos, autoridade, interesse, necessidade e tempo. Assim como o método BANT e CHAMP, o FAINT garante leads qualificados para qualquer negócio. Isso porque ele se baseia em algumas das características que já discutimos aqui, como dinheiro (o mesmo que orçamento e moeda), autoridade, necessidade e tempo. No entanto, FAINT adiciona uma nova perspectiva, interesse.
Resumindo, essa característica tem a ver com o interesse do seu cliente em saber mais sobre a sua solução, mesmo que ele não saiba que está enfrentando um problema. Dessa forma, você pode começar a pensar em como usar o FAINT para qualificar seus leads e, simultaneamente, examinar como alimentá-los com as técnicas certas.
ANUM – Authority, Necessity, Urgency, Money
Você já conhece todos os termos: autoridade, necessidade, urgência e dinheiro. Em todos os métodos anteriores, pelo menos uma dessas palavras qualificava o lead. Por isso você deve sempre se informar mais sobre essas características, pois sua empresa inova e muda a forma de qualificar leads.
GPTC – Goals, Plans, Challenges, Timeline
A abordagem GPTC tem as seguintes traduções: objetivo, plano, desafio e tempo. Após identificar o desafio e o tempo necessário para executar o vencimento do contrato, os leads qualificados do GPTC nos fornecem dois novos conceitos.
Pense neles assim: Objetivo: o que seu cliente em potencial deseja alcançar? Faça os cálculos e tente entender todas as metas.
Plano: Definido antes de tentar criar uma meta para obter leads qualificados. A melhor maneira de fazer isso é tentar entender qual é o plano de ação do prospect. A partir daí, você pode começar a apresentar seu produto ou serviço como a solução que seus potenciais clientes precisam.
PACT – Pain, Authority, Consequence, Target, Profile
A tradução deste método para qualificar leads é: dor, autoridade, consistência e perfil do lead.
Dor e autoridade foram discutidos em métodos anteriores, mas o PACT considera duas características fundamentais para qualificar leads:
Consequência: cujo objetivo é entender o que pode acontecer a um potencial cliente se ele não comprar o produto ou serviço da sua empresa.
Perfil: Aqui a relação com a pessoa é clara. Afinal, o esforço de qualquer empresa que queira qualificar leads deve estar pautado em seu perfil.
Isso significa que, quando o lead corresponde a persona da pessoa, fica muito mais fácil gerar engajamento.
Por que a gestão de leads é importante
A gestão de leads é um processo importante que permite aumentar as chances de conversão de leads em clientes. Ele facilita o acompanhamento do contato do lead com sua empresa, melhora seu relacionamento com clientes potenciais e diminui o tempo entre o primeiro contato e o fechamento da venda.
Embora a gestão de leads possa parecer uma tarefa entediante, é fundamental para que você a identifique e priorize seus leads mais promissores para que eles possam ser nutridos de forma eficiente.
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